Vindt u dit leuk of interessant?

Kom gerust terug voor regelmatig nieuwe items

Neem direct contact op

U bent hier:

ABC'tje voor op de beurstand

In 1992 werd het toneelstuk Glengarry Glen Ross verfilmd. De film geeft een onvergetelijke kijk in de keuken van de verkoop van onroerend goed in crisistijden. Een cast van grote namen zoals Kevin Spacey, Alec Baldwin en Al Pacino als vertolkers van spekgladde verkoop. Het levert tal van indrukwekkende filmmomenten op en een stortvloed aan boute, ‘commerciële’ one-liners. Minstens één van die one-liners mag elke exposant wat mij betreft één-op-één meenemen naar de beurs.

John Williamson (Kevin Spacey) staat aan het hoofd van het verkoopkantoor. Hij verdeelt de aangekochte leads die de verkopers op het goede spoor moeten zetten tijdens hun zoektocht naar nieuwe klanten. De zaken gaan echter helemaal niet goed en de verkopers leggen de schuld daarvan, je raadt het al, bij de magere kwaliteit van de leads.

In antwoord op de slechte resultaten belegt Williamson een sales meeting, waarin hij namens de grote bazen van het bedrijf de bikkelharde Blake (in de persoon van Alec Baldwin) laat duidelijk maken dat er beter gepresteerd moet worden. De verkopers wordt een drietal incentives voorgelegd:
1. hij die het meeste verkoopt, krijgt aan het einde van de maand een gloednieuwe Cadillac
2. nummer twee krijgt een set vleesmessen
3. nummer drie wordt ontslagen.

De betreffende scène is doorspekt van cynisme. Op grove en directe wijze wordt elke verkoper die in opstand komt op zijn tegenvallende nummer gezet. Blake heeft duidelijk geen boodschap aan Stephen R. Covey. Hoewel overduidelijk een aanklacht tegen ‘hard sales’, zijn de uitspraken en theorieën van Blake wel lekker smeuïg en zullen ze er in de huidige economische tijden bij menig sales manager ingaan als koek.

Om in beeldspraak te blijven, we moeten ze maar met een korreltje zout nemen. Als we dat doen, dan merken we dat sommige van de uitspraken nog best te pruimen zijn. Zo ook die ene, die ik u – beursdeelnemer, standhouder, beursverkoper – mee wil geven. Blake heeft het over ‘the ABC of sales’: Always Be Closing.

Nou bedoelt hij met ‘Closing’ het letterlijke en over-lijken-gaande afsluiten van contracten; goedgelovige mensen in een wurgpolis tillen. Natuurlijk, wij allemaal weten dat dit voor duurzaam effectieve verkoop niet echt handig is. Maar toch, Always Be Closing is wel een mooi principe als je het jezelf vanuit een win-win-visie ten doel stelt.

Wat zou het betekenen voor je contacten en gesprekken op de beurs als je het ‘Always Be Closing’-principe op de juiste manier zou toepassen? Je beschouwt daarbij ‘Closing’ als ‘Closing in on the next step to make’. Niet persé meteen de getekende overeenkomst binnenslepen; de order scoren. Nee, gewoon de haalbare en wederzijds gewenste stappen maken die je dichter bij je einddoel brengen. Als je ABC zó zou toepassen dan zou elk contact en elk gesprek een kop en een staart hebben. Je zou beginnen je bewust te zijn van je einddoel, je zou je realiseren hoe ver je daar nog vanaf bent, je zou begrijpen welke stappen je nog moet maken en je zou je erop toeleggen om de eerstvolgende stap in de richting van het einddoel te vervolmaken. In de tien minuten tijd die je meestal voor een beursontmoeting hebt, zou je dát doen in plaats van in één klap door te schieten naar je einddoel, de order. Misschien zou je jezelf er op betrappen dat jij op de beurs meestal begint met het verkopen van de oplossing in plaats van het verkopen van jezelf als persoon. Always Be Closing is namelijk vooral een kwestie van Always Be Connecting.

Geschreven door beurstrainer en beurscoach Ton Willemse, BeursTotaalTraining, Nederland
Deze blog mag onder bronvermelding kosteloos worden gebruikt voor reproductie of publicatie.

Te vermelden bron: Ton Willemse, BeursTotaalTraining, Nederland

Meer informatie?

  • +31 180 321346
  • info@beurstotaaltraining.nl