Vindt u dit leuk of interessant?

Kom gerust terug voor regelmatig nieuwe items

Neem direct contact op

U bent hier:
  • Home
  • Tips
  • 3 deelnames en nog steeds geen export

3 deelnames en nog steeds geen export

Al drie achtereenvolgende jaren doen ze mee aan de belangrijkste internationale vakbeurs in Europa voor hun sector, maar tot nu toe is daar nog geen export uit voortgekomen. Om moedeloos van te worden, vertelde een aantal producenten die ik tijdens een pre-fair workshop in Azië ontmoette. Ze hadden op betere resultaten gehoopt, en eerlijk gezegd, hadden ze die ook gewoon – en al veel eerder – verwacht. Ze hadden nu dan ook grote twijfels bij hun eventueel volgende deelname aan de beurs die binnenkort alweer voor de deur stond. Een vierde beursdeelname zou even goed weer tot niets kunnen leiden.

Daar tegenover stond echter een groep van producenten die juist heel tevreden was over de beurs in kwestie. “Exporteren is een zaak van lange adem. Resultaten kunnen lang uitblijven, soms heel lang. Als je overtuigd bent van het medium beurzen en van het belang van export voor je organisatie, leer dan van je fouten en zet door. Wij, die nu inmiddels wel succesvol exporteren, hebben allemaal minstens twee deelnames nodig gehad, maar zonder de beurs was het nooit gelukt.”, zo stak één van de andere workshopdeelnemers de twijfelaars een hart onder de riem.

Ja, dacht ik: dat is wel mooi gezegd natuurlijk, maar dat neemt niet weg dat de niet-succesvollen zo langzamerhand wel al het vertrouwen in hun beursdeelname aan het kwijtraken zijn. Dus ik besloot, gedurende de dagen dat ik met de groep optrok, uit te vinden waarom de één wel tot zaken kon komen en de ander niet.

Allen boden soortgelijke producten of diensten aan. Als de één via beursdeelsname tot zaken had kunnen komen, had dat voor de ander dan ook moeten hebben gekund. Ik sloot een verband tussen het niet tot zaken kunnen komen en deze specifieke beurs dan ook al snel uit. Met de beurs was niets mis. En dat er een markt voor de producten en dienten was, leek mij uit de gescoorde exporten en de tevredenheid bij de exporteurs daarover ook wel duidelijk. Dan moest het dus liggen aan iets dat verband hield met de producenten zelf of hun deelname.

Als je die conclusie eenmaal trekt, dan zijn er tal van factoren die bepalend kunnen zijn voor het wel hebben van succes of niet. Lang hoefde ik niet te zoeken naar antwoorden. Sommigen bleken simpelweg nog niet rijp voor export: hun organisatiestructuur leende zich er bijvoorbeeld totaal niet voor. Anderen konden geen kwalititeitsgaranties geven, waren niet gecertificeerd of beheersten belangrijke productiemethoden onvoldoende. Een diversiteit van factoren deed de deelnames de das om. Van lacunes in de basisvoorwaarden voor export naar Europa tot onvoldoende beheersing van het Engels, amateuristisch drukwerk, onvoldoende representativiteit, gebrekkige follow-up enzovoorts. Allerlei zaken die de succesvollen duidelijk wél onder de knie hadden.

Maar hoe zit het nu? Wat mag je nu verwachten wanneer je als SME uit een ontwikkelingsland je producten of diensten via een vakbeurs internationaal wilt introduceren? Na hoeveel keer deelnemen mag je verwachten dat je beursdeelnames vruchten gaan afwerpen? Wat is een redelijke termijn? De laatste is mijns inziens een totaal onzinnige vraag. Zelfs na 100 deelnames, zal je nog geen resultaat boeken als je niet export fit bent of je je beursdeelname en het traject daarna steeds verkeerd aanpakt. Maar als alles onder controle is en alles klopt, hoe zit het dan?
In dat geval zegt mijn gezonde verstand: “Een beurs is een uitstekend middel om voet aan de grond te krijgen in een buitenlandse markt, maar wees bescheiden en realistisch in uw verwachtingen. Blijven resultaten uit, dan bepaalt u al na de eerste deelname waaraan dat heeft gelegen: de markt, de beurs of aan uzelf. Vervolgens bepaalt u wat te doen en doet u dat.”

Geschreven door beurstrainer en beurscoach Ton Willemse, BeursTotaalTraining, Nederland
Deze blog mag onder bronvermelding kosteloos worden gebruikt voor reproductie of publicatie.

Te vermelden bron: Ton Willemse, BeursTotaalTraining, Nederland

Meer informatie?

  • +31 180 321346
  • info@beurstotaaltraining.nl